08年2月，乐骋改款清库。 
为了鼓励销售顾问积极性，乐风提车奖每台150元，乐骋则提高到每台500元。 
那天来了2个客户，A看乐骋，B看乐风。 
也许是B老怂恿A跟他一样买乐风，最后成了两人都当天定乐风。 
接待他们的是销售顾问Y 。 
公司的停车库离展厅15公里，带客户去车库的路上即将上演一出好戏。 
听说乐骋变乐风，销售经理Z决定出马。 

这次一行4人去提车（Y、Z、A、B） 
Z ：“我们开两个车过去，大家坐得宽松舒服一点好了，（看着A）您上我的车吧~。” 
A ：“好。”（成功隔离干扰，一切尽在掌握~） 
于是Z开乐骋的试乘试驾车，A跟他一起。 
Y开乐风，B跟他一起。 

刚上车，Z提醒客户系好安全带，然后以3500转速起步。 
车子象打了兴奋剂一样，起步时推背感十足，这感受A可能还是生平第一次， 
好奇心勾出他的第一句问话：“师傅，你在这家单位是做什么的？” 
“哦，我是管车的。”Z偷笑（也不算骗你——俺除了管车，还顺便管管人~）“我以前和几个朋友一起有个车队， 
玩了3年车。”（先建立一下权威性，厉害吧~） 
A ：“我有个问题请教一下，你觉得，乐风和乐骋哪款车子好呢？”（就等你问这句了~） 
Z ：“如果是我肯定买乐骋！你现在坐的就是乐骋，开了好几年了，开起来还是很舒服，声音也小，动力也足。对 
了，你打算买啥车呢？”（这叫拿事实证据说话~） 
A ：“本来我是想买乐骋的，但是你们这里只剩一台，没办法挑，我想算了，就买乐风好了。”（终于了解原因了 ，小Y这孩子，明明库里还有3台，为了不让他挑，图省事儿，500就省成150了~） 
Z ：“你别说是我讲的啊，虽然乐风乐骋都卖的很好，但在国外这个车的原型车叫什么你听说过吗？叫卡罗斯，就 是两厢的，乐风是后来泛亚在乐骋上改款设计的，车子嘛，当然是原配的性能好了。”（你说的东西他没听过，对 他来说这就叫专业啊~） 
Z ：“今天好像刚刚到了2台，小Y可能还不清楚。” 
A ：“那你到时候两款车都开出来，再让我比较一下好吗？”（嘻嘻……动心了~） 
Z ：“没关系，到了车库，我帮你两个车都开出来，你看看好了。”（这个管车的，态度还真不错啊~） 

到了车库乐风停在里边，要挪好几台车才能开出来，乐骋靠外， 
Z 先把乐骋开出来，把钥匙交给A ，5分钟之后又把乐风也开到场地上。（看到吧~ 咱也不嫌烦，你自己挑~） 
这时B 也到了，还是极力怂恿A 跟他一样买乐风。 
A 也是个优柔寡断的家伙，下不了决定，后来B出了个主意：“扔硬币决定吧。” 
结果扔出来老天也觉得他应该买乐骋。 
B 又开口了：“一下不准的，扔三次，三局两胜。” 
Z ：“哈哈，这种东西如果你相信，一次最准了，要是不相信，再多也不准。”（你就听天由命吧~） 
A ：“我还是问问老婆吧。”（全国男人的榜样啊~） 
Z ：“这两个红颜色，你老婆肯定喜欢乐骋，男人嘛，拍板拍下来，你老婆不喜欢，回来退给我。” 
A 拿起电话…… 
看来再推荐只会舍得其反，不如反其道而行之~~ 
Z ：“我们马上回去还要开会。A 先生，我先把车子停回去，你慢慢想，你钥匙先给我吧。” 
从他手里拿回车钥匙的那一刻，A 终于下了决定：“不用停回去了，就这台好了。”（这一刻仿佛是剥夺了他买乐 骋的权利，人这东西，就害怕失去。哈哈！搞定，收工~） 

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这个案例给我们一些什么启示呢？ 


1）A客户为什么从一开始的乐骋换成乐风？ 
答：对最后挑剩下来的车没有信心。 
    ——即使真是挑剩下的最后一台也得包装成“领导特意给他亲戚留的车，结果昨天人家被单位外派出国一年， 正好让你碰到了，上礼拜有客户想买都没给他，你运气太好了！” 


2）后来又改变主意换回乐骋又是什么原因？ 
答：在车队玩了三年车，又能把车飚得飞快的“权威人士”的影响 
    + “管车人”不嫌麻烦移车出来的态度的影响 
    + “得不到的才是最好的。”心理偏见的影响 
    -   朋友的影响 
    =   对买乐骋的信心 


3）最后我要说的，这位销售经理对客户心理的把握确实令我们啧啧称羡，但同时多数销售顾问在这方面知识和技巧的缺失也着实令我们担忧啊~~