 | | 太阳能常德市场推广预案 | | 发布时间: 2010-7-15 9:51:32 | 某太阳能常德市场推广预案
目录：
前言
市场分析
市场调查浅析
市场营运策划浅析
运营成本分析
前言：
常德究其历史，可谓源远流长，物华天宝，人杰地灵，有其独特的文化底韵，商业内涵和消费理念，历来是商家必争之地，是商品的重要集地。常德集全国卫生城市、文明城市、交通模范城市、宜居城市等金字名片于一身。
市场分析：
区位：常德区位优势明显，是大湘西门——有高速公路直通张家界、怀化、吉首；是融通中西部的咽喉，有319国道纵贯其中；有2小时经济公路圈达长沙，是湖南省除省会长沙外，唯一集水、陆、空于一体的交通枢纽城市，物流快捷方便。
消费市场（买方市场）：全市人口总量近620万，家庭单元约140万户。近年来，政府为适应未来城市发展的战略目标，城市扩容改造，市行政中心的迁移的力度和步伐逐年加大、加强。城市化进程不断推进，人们生活水平和生活质量不断提高，生活条件不断改善，大部分农村家庭涌向城市、乡镇集地，农村有条件的家庭也在主张城市化的生活方式。可见买方市场之成熟，市场容量之大。
产品市场（卖方市场）：太阳能源自市场发展的要求，是合理利用资源最为有效的结果。政府也积极主张节能概念，提倡合理开发、利用能源；全市人民的节能意识也有提升。太阳能集环保、节能、经济、实惠等概念于一体，它的出现吸引了人们的眼球，改变了人们的消费观念。经过多年的发展，人们对太阳能的认识在逐渐加强，已从当年的感性认识过渡到理性认识。
本区域市场太阳能品牌已从当初的单个品牌过渡到十几个，都是以店面销售为主，店面主要集中分布在车站、居民住宅相对集中的小区及大的家电卖场，营运模式基本都是以经销商网络销售为主。由于行业监管不力、过多的品牌渗透、行业内品牌间的竞争打压，形成了各自为政，行业状况很乱的局面。实际行业状况与当年电视机、VCD品牌市场重洗阶段一样。目前本区域市场内没有绝对的主导品牌，是品牌加强、导入的最好时机，对某太阳能是机会、也是挑战，挑战与机会同在，机会与风险同在。怎样突破行业瓶颈，快速的切入市场，占据市场主导，要求我们即刻深思。
在主张市场行为前，我们必须了解几个方面的问题：1、太阳能的起源和定位；2、太阳能品牌市场的发展状况；3、客户以前和现在的消费心理状况；4、商家以前和现在的心理诉求点；5、品牌的差异性及某品牌的核心卖点。要了解这些，只有借助市场调查才得以明确。
消费心理：人的消费观念因地域文化、消费环境、个人素质等方面的不同而不同。常德人的消费是有一种超俗的观念：追求时潮，有猎新猎奇的思想；追求完美，有超前的消费意识；追求品质，有追风、超风的心理。要打造某某太阳能的市场王朝，我们要学会解读商家和消费者的具体心理状况。
市场调查浅析：
市场调查是产品营运中的重要环节，主宰市场命运，它贯穿到市场的每一个环节。一般地，我们在每个主张实施前都要做市场调查，做市场调查要明确调查的目的、要求、方式、时间、地点、对象、费用等。实施思维程序是：先制定好对应的调查表，再安排什么样的人，什么时候到哪里做什么事，最后归类总结。
某太阳能要做几个方面的市场调查：1、自身品牌的定位调查；2、消费者调查；3、经销商调查；4、行业竞争的调查。
经初步调查，我们发现现在的太阳能品牌行业有三种行为主张：1、部分市场体系相对完整的品牌，在新品上市冲击下在整合资源制定新的发展战略；2、部分品牌直接回避强势品牌区域市场，避免直接冲击，转战强势品牌的弱势区域，在尝试新的市场模式；3、还有一部分在市场中摸索、游离徘徊中。（说明1、是属于品牌竞争力较强的，经销商个人能力较好；2、是属于体系、网络、经销商个人能力较弱的）
经初步调查发现有三个问题值得考量：1、市内新建小区大部分都以高层为主，因受顶层建筑空间和太阳能安装空间的制约，不适合安装太阳能，城区主要客户对象在老宅区、低层建筑、自有私房户和城郊；2、乡镇集地和农村是一个大的业务市场；3、现在太阳能有一个业务育区：市政、企、事业单位和宾馆。说明：对此我们对市政、企、事业单位主推环保节能这一点符合政府形象的概念，对宾馆主推经济实惠的概念。
市场调查的宗旨是为了产品的市场发展，目的是为了寻找市场最真的信息去完善真正的市场主张，我们是带着问题去调查，在调查中发现解决问题的方法。
市场营运策略浅析：
用全新的市场学原理打造一个严谨的市县乡**市场营销网络体系，整合策略、渠道尽可能全方位切入到目标市场中去挖掘更多的准客户，用整体策略打造强势品牌概念，树立品牌价值和企业形象，让更多的目标客户了解某太阳能的实在，某太阳能的人真实，让我们的目标客户感受消费就在某太阳能，要做到这点必须做到三个主体：1、找准符合某太阳能长期发展的基石：想客户之所想，急客户之所急；2、找到符合消费者心理需求的真正核心卖点：产品质量好、企业形象好，服务态度好；3、找到经销商关注的要点：总部支撑力度之大，获得收益之快，有符合经销商利益的政策体系。总之一句话，某太阳能的推广策略始终要以经销商为导向，围绕消费者打造符合公司利益的高端市场。
根据行业市场现状、消费对象的实际，我们主张城市和农村市场联动的战略体系，全方位打造区域市场。
市场营运策略的落实主要体现在广告策略和招商策略两方面。广告策略是整个市场策略的主体，对引导、指导消费有极其重要的作用，既能推动招商，又能带动市场。各种广告形式都要以刺激市场为主，要针对不同的实施主题，采取不同的切入、设计方式，具体事务具体安排，广告的投递也要掌握技巧，说明广告和招商策略另具。
总之，市场策略主要以市场为导向，针对消费者和商家做有效的策划推广，市场策略是建立在市场调查的基础上的。
运营成本分析：
运用成本主要有市场调查费、文案制做费、市场活动推广费三大部分，推广费用比重较大，具体视情待定，详情另具。
某太阳能招商活动策划指导方案
招商是商品面市的基石和手段。“与经销商利益相通，命运相连，风险共担，建立长期的稳固的战略伙伴关系”是招商的准则和观念。招商的根本目的是引导和指导消费者，启动和占领市场，建立良好**网络经营体系。
在主张某太阳能招商活动策划前，我们要了解招商中的几个基本问题：
1、招商主要有三种形式：通过竞标方式，将产品区域经营权卖给某一个经销商，经销商向企业交纳经营权买断费；按销售目标招标，中标者支付货款，一般以销售量大、首付款额高为首选；事先确定好各区的第一笔进货金额或数量及市场规则，让经销商选择是否接受。我们自己要确定采取哪种形式招商。
2、招商的目的市场上有三种：回笼资金；建立营销网络，占领市场；锻炼队伍，熟悉市场运作模式。我们要确定自己的真正目的。
3、招商有随机性和不可控制性，结果符合与招商条件对等的概念的机会不高，最好尽可能利用有效途径加以传播信息，严控招商对象、区域、要求、审核规则、帮控措施等招商事务，才不会费周折、浪费时间、精力、**投入。
4、招商主要招经销商和代理商两种，两者在很多方面都有不同：性质上经销商要求是企业，而代理商不做要求；付款方式上，经销商是货款两清、赊销，而代理商看市场质量和销售量；自主权上经销商可自主经营，但代理商要受企业指导和限制；在投入费用上经销商、企业都负责或按比例，代理商则由企业负责（自愿负责的除外）。以上是规范运营的模式，不代表特例。
某太阳能在行业中属于新品，新品面市因市场元素复杂、投入较大且前景未卜，我们做为一个负责任的企业招商应采取选择代理商为妥，这样降低了代理商的风险和负担，能帮助、督导和控制代理商，以获得市场主动权，具体公司依据实情，结合区域市场的容量潜力、切入成本、竞争状况及对象特征制定选择方案，决定选择。
招商所具策略最基本的要求是适合，参加招商的单位和个人的目的的是最终获得利润，同时也关注企业具备的条件和市场支撑要素。为达到双方长期合作的目的，我们要诱之以利、明之以礼、坦诚相待、权责分明、优势互补与商共同探讨市场策略，共同发展。
在做好必要的准备后：第一步：组建招商团队，进行招商培训（有关企业产品知识、招商沟通技巧、注意事项要素等）。第二步：是设计一个详细的招商方案，建立完整的招商策略体系。正确的招商策略对于招商仅是个开端，完整的执行方案和招商的实际操作才是关键：以产品的核心买点打造软文广告、设计促成方案和拟定招商细则；用经销商的视角拟定产品一个明确的定位；结合经销商容易理解、接受的核心概念打造产品的核心买点；明确消费群体定位下的某太阳能产品核心诉求即为市场导向。通过以上对产品的明确市场加深经销商的认识观念。顺便为了体现企业的市场运作能力应为应招单位和个人准备产品的促销方案和其他实物，以满足经销商的需求，这样他们既获得利润，也知道赚钱的方法。第三步：在提炼产品核心概念的基础上撰写方案、修订《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本及产品和企业的宣传资料。第四步：落实招商创意广告制作、发布具体事务，招商广告既要有明确基本的招商时间、地点、目的、对象、联系人与电话，也要有符合经销商利益的信息展示，要有绝对的诱惑力和感召力。第五步：收集整理资料，落实会场和相关事宜。第六步：举办招商发布会，现场布置及与会环节每一层都要有强势品牌对等的概念。第七步：整理情况资料，严格筛选考评，落实初步人选，以多对一的比例，再培训指导确定鉴定合同。第八步：组织货物进场，开始协销工作。
在招商细节中自始至终都要展示出实力、决心、信誉、办法、利益、保障。
|
| |
