 | | 创业企业的市场营销策划 | | 发布时间: 2010-11-23 15:04:30 | 小小蜜蜡店年赚过百万[ ]
自言对女性研究最透彻、专做女人生意的香港人蓝景云，去年在广州中华广场6楼投资开了一间名叫“清雅古蜡”的蜜蜡店，该店铺只有十多平方米的实用面积，月租金却要3万元人民币。50多岁的蓝景云已不是投资新手，他从上世纪80年代初期就来中国投资做贸易。1989年美欧联手制裁中国，蓝景云的贸易生意也跟着亏得一塌胡涂。最后身无分文的他回到香港，靠做“走鬼”卖牛仔裤度日。蓝景云为何将投资的触觉伸向比较冷门的蜜蜡呢？几年前，蓝景云偶然发现香港很多人还有演艺界明星都喜欢在手腕上戴一串水晶手链或蜜蜡手链，明星的穿着打扮时刻引发着一大班追星族的仿效。
经过一番研究和市场调查后，蓝景云发现水晶的利润高得惊人，于是他决定投资去做水晶手饰的生意。水晶手饰一般都是穿好了一条条卖，蓝景云却独辟蹊径，将水晶拆散逐粒卖，这样不仅节约了成本，还可以根据顾客的需求，将不同的水晶任意组成一条手链或饰物。很快，在朋友的引荐下，蓝景云与香港吉之岛签订合作协议，由吉之岛提供经营场地，蓝景云负责经营，吉之岛收取营业额的30%作为回报，不到一年，蓝景云先后与吉之岛、千色店及先施百货等十几家专柜合作卖散装水晶。由于价廉物美，在“SARS”横行，百业萧条之际，蓝景云经营的水晶却一支独秀，全线飘红。
在做水晶生意时，蓝景云又接触到比水晶更高层次的蜜蜡，天然蜜蜡的价值远高于天然水晶之上，而且利润更为丰厚。民间早就有人专门收藏蜜蜡，因为，蜜蜡中也有很多属于年代久远的精品，中国不是蜜蜡产地，因此，上等蜜蜡的价格不菲。蓝景云通过做天然水晶生意，认识了许多蜜蜡玩家和产地的供应量商，认识到做蜜蜡生意的利润也同样是高得惊人。2003年，蓝景云在香港沙田新城市广场附近的希尔顿商场，以月租3万多港元租下一个只有六平方米的商铺，起名“清雅古蜡”，由他太太打理，经营半年后平均每月保持20多万港元的营业额，而成本只需三四万港元，加上铺租，纯利润有十七八万港元。
对广州消费力极熟悉的蓝景云决定再次进军大陆。2004年初，他与朋友合作在广州中华广场6楼投资开国内第一间蜜蜡专营店——“清雅古蜡”，2005年春节过后，蓝景云又在广州环市中路世界贸易广场四楼再投资开“清雅古蜡”分店。
蓝景云坦言，之所以他的蜜蜡店经营得那么好，原因有几方面：首先是货品来源广，品质可以说是城中最佳者，许多玩蜜蜡玩到出书的专家收藏的货品都不及他手上拥有的品质好；另外，拥有的上等货款色和数量也几无对手；再者价格优惠，此外，他有一套他人无法仿效的销售手法：通常有新货品回来时，店员会通知熟客来看货，就算顾客不买也没有关系，如果顾客遇到心宜的货品但带的钱不够时，店员会将货品收起，为顾客保留数日等。
蓝景云说投资一间像样的蜜蜡店，光是开店倒不需要很多钱，钱都压在进货上了，遇到好的货品就要设法购入，因为蜜蜡属于稀有资源，是经过数千万年而成，通常都买少见少，凡是上等的好货都不愁没有买家，而且蜜蜡是保值的，曾经有一枚清朝的吊坠，经苏富比拍买行拍得20多万港元。
【思考与讨论】
1．蓝景云为何将投资的触觉伸向比较冷门的蜜蜡？
2．蓝景云做水晶手饰的生意有什么独特的营销方法？
3．在“SARS”横行，百业萧条之际，蓝景云经营的水晶却一支独秀，全线飘红，你能分析一下是什么原因吗？
4．2004年，蓝景云是如何再次进军大陆市场的？
5．蓝景云的蜜蜡店之所以经营得那么好，成功秘诀是什么？
【案例10.2】 柯达如何走进日本
柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其他国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心地研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士1/2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。
【案例10.3】 差别定价策略
蒙玛公司在意大利以无积压商品而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10％，以此类推，那么到10轮（一个月）之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35％左右的成本价了。这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。因为时装上市还仅一个月，价格已跌到1/3，谁还不来买？所以一卖即空。蒙玛公司最后结算，赚钱比其他时装公司多，又没有积货的损失。国内也有不少类似范例，杭州一家新开张的商店，挂出日价商场的招牌，对店内出售的时装价格每日递减，直到销完。此招一出，门庭若市。
【案例10.4】 改变包装带来的利润
20世纪80年代初，内地的一些商人将一种粉末用品以大包装卖给沿海人，沿海人将大袋改装成10袋装，总价值提高了3倍；尔后卖给香港人，香港人又把1袋装了10盒，又提高了3倍的价格卖给日本人；日本商人以精美的小瓶子装，一盒装了10瓶，又提高了6倍的价格。
【案例10.5】 某创业服装店的营销策略
小王准备建立一家服装店，对于营销作出了下述计划：
1．创业服装店的产品定价
尽管消费者的购买心理千差万别，但无论对于顾客还是对于店铺本身，货品价格都是一个敏感的问题。对于店铺来说，价格的高低影响货品的销路，而货品销售状况又直接影响到店铺的盈亏；对于顾客来说，货品价格是判断所购买货品是否有价值的重要尺度。
女性在购物的时候有一个“传统品德”，那就是要讲价，无论店家便宜多少，就算是便宜一、两块钱也好，女性在心理上也已经觉得自己没有吃亏了。因此，在定价时，要先分析好顾客的心理，根据顾客的不同心理制定不同价格。本人设定了三种定价方法：
（1）奇数定价，该定价利用了消费者求廉的心理，以奇数作尾数，尽可能在价格上不进位。假设，一件衣服的价格定为49元，而不定50元，就可以在直观上给消费者一种便宜的感觉，从而激起消费者的购买欲望，促进产品销售量的增加。
（2）习惯定价，即依据顾客在购买商品中形成的习惯价格作为定价依据。顾客在长期购买活动中，对经常购买的商品价格有一种比较固定的认识。因此，店铺应从长远发展来看，有些服装不一定有相当大的利润，但为了迎合顾客习惯定价的心理应保持价位。
（3）分档定价，即服装服饰店将同类型但不同牌子、型号、花色及面料的服装分成几档，每一档定一个价格。
此外，以下调查结果显示，所抽查的50位顾客对于服装价格最大接受限度为80～100元。因此，本店铺的部分商品应相应地在这个幅度定价。
2．服装价格调整
每隔一段时间，店铺应该对还没卖出的服装进行清货，很多时采用的方式就是价格调整。
降价是指直接降低产品的价格，多在一次性清货时使用。一般来说，顾客对提价都抱有反感心理，但顾客也是通情达理的，如果能据之有理、涨之有因，消费者也是接受的。而采用一些方法与技巧可使提价顺利进行：提价幅度不可太大；对服装服饰分批提价；附送赠品或取消折扣；提高服装服饰质量。
3．“特色”服务
（1）服装修改与翻新。在购买衣服的时候，很多人都会遇到一些问题，可能腰围合身但裤脚太长，可能裤脚合适但大腿的地方太松，也可能嫌衣摆太长，因此，本店特设了一项免费服务——服装修改。凡在本店购买服装的客人，如觉得哪个地方不合身需要修改的，我们都将免费修改，我们的宗旨是“能改则改，顾客至上”。
我们的另一项服务是服装翻新。女生爱美，有时候今年买的衣服明年觉得款式旧了就不想穿了，但又舍不得丢。本店针对这个问题，利用一些小配件，例如花边、蕾丝及珠片等添加到旧衣服上，于是乎，旧衣服顿时变成了其他款式的“新衣服”。翻新的价钱不贵，视配件的多少而定，1～10块钱不等。
（2）新型服装加香。该技术俗称“持久留香技术”，小车、房间及衣物等加香一次，芳香气味留香2～4个月。原理是：长效香料通过高速气流喷涂进入服装纤维内部，经过与空气隔绝之后，香料在服装内有气体（液体）变为固体，再与空气接触，缓慢释放出来，达到较长时间的留香目的。一般衣物可经洗晒多次仍香味依然。长效香料是用食用酒精作溶剂，以食品级高分子包裹材料将天然或合成的香精在高温高压和反复乳化的情况下包在囊膜内（包囊粒径小于0.1微米），在可食用黏合剂的作用下稳固化于各种表面，所使用的原料全是可食用的，因此对人体无任何伤害。
据了解，本区暂时还没有一家服装店有此技术。该技术本小利润大，成本0.2～0.3元，收费2元。开业初期，预计月利润在900元左右。
4．转季期间的应变策略
（1）变价处理。季末货品的处理应在换季前一个月就开始，一旦认为某些服装可能会积压或滞销，就要加强促销，力争把握住最后的销售机会清空。此时，可通过变价来处理。
一是折扣，熟客的话可以给到8～7折；一次性购买2件衣服的话，可以给7.5折。
二是特价，将特别难销售出去的服装，以低于原价的一个特别价格来促销。如T恤一律25元，短裤一律39元。
三是组合特卖，即把两件以上货品组合在一起，制定一个特卖价格的促销方法。例如，买一送一。
四是配套特价，对功能互补的商品重新组合配套，对配套服装制定一个价格。例如，衬衣与西裙配套特价80元。
（2）变价注意要点，一是制定计划，如张贴宣传海报、更换价格标签；二是选择时机，变价工作要选择合适时间，通常选择一些重大节日，如国庆、元旦、圣诞及春节前夕等日子。
5．其他相应的营销策略
（1）开张酬宾。当一切都准备完之后，就要择日开张了。开张当天为吸引顾客，办一些促销活动是少不了的，促销活动不外乎是打折、赠品及免费加香服务。
（2）建立忠诚顾客档案，给不同的顾客提供个性化服务，争取更多的回头客及让其介绍更多朋友光临，并给予相应的优惠价。
（3）网络销售。在佛山各大论坛发贴宣传，在淘宝网开一家网上店铺，将本店的服装远销市外。
（4）信誉营销。商业上的诚信，说白了就是为了下一笔生意，为了更大的利润。如果你失去了起码的信誉，那么，将会失去的是你的店铺。
【问题讨论】
请你结合本案例，用理论来分析该创业企业在市场营销过程中分别采用了哪些策略，有哪些亮点，并阐述你对该服装店的营销还有哪些建议。
|
| |
