 | | 保险热点话题 | | 发布时间: 2010-7-28 15:50:14 | | 沈总：各位同仁大家下午好！随着国民经济的发展和金融保险业的进步，保险产品越来越成为人们生活中重要的金融工具，关于保险的话题也日益成为媒体所关注的焦点之一。今天，我们特别邀请到国内知名媒体《第一财经日报》资深记者陈天翔先生和太平人寿保险有限公司总经理郑禄荣博士就保险热点话题进行专场交流。目的在于从新的视角诠释保险本质，并且对“如何通过保险来规划人生”给出自己的见解，以此帮助社会大众树立正确的保险认识，并且能善加利用保险——这一人类最伟大的发明之一。 陈天翔先生是资深媒体人，长期从事保险领域的媒体新闻报道工作，他与国内各大著名保险公司高层管理人员保持着良好的关系。郑荣禄博士有 15 年保险从业经验，在进入保险业之前曾在复旦大学金融系任教，有丰富的实践经验和深厚的理论功底。今天相信两位不同领域的顶尖专业人士的对话，必将为我们带来对保险业、保险产品的崭新思考和认识。下面让我们以热烈的掌声欢迎陈天翔先生和郑荣禄博士。 记者：郑博士您好！很高兴今天您能接受我的采访。我是《第一财经日报》的记者陈天翔。保险业在国外已经经历了 300、400 年的发展历史，而在我国却只有十几年发展时间，因此社会上对保险的认识和看法也是五花八门。来之前，我特意做了不少功课，向周围的同事和众多网友征集了他们对保险的看法，以及他们最关心的问题。今天想听听您作为国内保险业的资深专家，同时又是一家全国性保险公司的总经理谈谈对这些问题的看法。现在我们就开始进入今天的采访环节。 话题一、保险是什么？ 记者：可能是因为自己的职业关系，我平时在采访中需要跟不同的人打交道，我发现随着这几年国内经济发展，人们越来越关心自己的经济生活，原先只有在财经院校或者经济学家口中出现的词语，现在在一些老百姓口中也越来越多地出现，比如 GDP，CPI，还有印花税等等。人们也开始知道银行、证券、保险是金融业的“三驾马车” 。不过虽然说都是马车，但是人们对这三样东西的认识却有着巨大差别。说到银行，大家就会想到是存钱、取钱、汇款的地方；说到证券，就能想到每天上下波动的股价，涨了就是赚钱，跌了就是赔钱。但是关于保险，每个人却有自己不同的看法。所以我特别想知道，您对保险是怎么认识的？保险到底是什么？ 郑博士：很高兴有这样一个场合，跟我们媒体记者就保险话题展开对话。 刚才陈天翔先生谈到，中国改革开放 30 年以来，现代金融已经渗透到普通老百姓生活 中，渗透到社会的各个角落。在中国如果谈到现代金融三大行业：银行、证券和保险，我个人认为普通老百姓在对银行业、证券业的理解上以及参与上是领先于保险业的。目前中国保险业的发展水平与中国的经济地位有差距，与世界上发达国家保险业的发展水平更有差距。在三个现代金融行业里面，保险业差距是最大的。 就像刚才记者说的，现在社会上不用说普通老百姓，就是政府官员以及知识分子这个层面的人，对保险的理解或者误解还是比较深的，所以我觉得今天对这个问题作探讨对保险业的发展是很有意义的。 在三大金融行业里面，相对于银行和证券来说，为什么大家对保险误解比较深？ 我觉得主要由以下两个原因造成的： 一、三大行业的起步时间不同，保险业起步最晚。 为什么大家最接受银行？在我们国家市场经济时代，银行业的经营方法和手段与计划经济时代发生了很大变化，但是毕竟计划经济时代银行业是存在的，一直延续到现在。证券业是 80 年代末发展起来的。而我国保险业在计划经济时代完全停顿，真正意义上的现代保险业是从 92 年才开始。这三大金融行业里面起步最晚的是保险，跟世界上发达市场经济国家 金融体系相比，唯独保险业跟国际上差距最大，当然发展空间与潜力也是最大的。比如现在 工商银行在世界上规模已经排在第一位了，银行业尚且还有差距；证券业跟国际上比也有差 距；保险业的差距更大，无论从深度还是广度来说。我国GDP 总量已经在国际上排在前三大 经济体了，但是保险业却排在几十名后。这是起步差距。 二、保险产品的内涵及使用价值与银行、证券产品差异较大。 银行产品比较简单，比如老百姓到银行存款都知道是怎么回事，银行存款可以获得的利 益是利息。证券产品，就是利用价格波动产生收益。而相对于银行和证券产品来说，要全方 位理解保险产品本身的内涵以及它的功能和意义，这个难度很大，因为保险产品本身有 很多制度内涵和精神文化内涵。 同时，保险产品的使用价值与银行产品、证券产品及一般的实物产品也有很大差异。比 如彩电的使用价值，连小孩子都知道，有了彩电可以看节目。正是因为这种使用价值很直接， 所以购买欲望很容易产生。而保险产品的使用价值最难让人感觉或者愿意承认 了，因为当你觉得保险有多么合算的时候，往往意味着跟人类的灾难是联 系在一起的。这也是大家不愿意承认，或者不愿意享受到保险使用价值的 一个根本原因。 我希望通过本次探讨可以在某种程度上让更多的人了解保险。尤其是保险从业人员要正 确地认识保险、正确理解保险产品本身以及保险制度。如果有的从业人员做了10 年、15 年都不能正确理解，那就更不用说普通老百姓了。 刚才我说过保险本身内涵很丰富，要全方位理解保险可以谈两天，下面我们从几个角度 看一下，保险究竟是什么？ 一、保险是一种科学的制度安排。 为什么这么说？这是带有一种学术性的定义，今天我不会谈学术问题，但是我还是有必 要把这句话讲清楚。实际上保险制度是建立在大数法则基础上来应对人类所面临人生风险的 制度安排。这种制度安排能够解决人类心灵上的祥和与安宁。怎样理解制度安排和非制度安 排的差别？我这里解释一下二者关系。 有一个事实我们大家需要达成共识。在现代社会中，人类整体上面临着生老病死 残各种风险，这个共识要达成。我经常问周围朋友，如果你是 30 岁、40岁的人，我问他 这样的问题：回忆一下你所认识的同事、朋友、亲戚中有没有得过重大疾病（癌症）或者碰 到重大伤害（车祸）？如果做这样的调查，我相信答案90%甚至 100%都是肯定的，这也就可 以证明人类的风险是必然的。 接下的问题是人类如何用一种最科学的制度来解决必 然要面对的人生风险？这就是一个命题。保险制度是“唯一”的科学解决办 法。我们除了保险制度以外找不到第二种办法解决这个问题。 社会上经常会碰到这样的事情： 一个人患了重大疾病， 花 50 万医疗费就能把疾病治好， 单位组织大家募捐。募捐这种做法不是一种制度安排，而且会带来很多副作用。但是如果用 一种制度安排，就是指在这个制度内自然会解决这些问题，情况就不同了。 我经常说“如果没有保险制度，会让没有面临人生风险的人也会造成财 产损失。 ”这句话很多人可能理解不了。比如你有 100 万现金，你是平平安安的，没碰到 什么问题，但是也会有财产损失！为什么呢？想象一个现实，如果你最好的朋友或者最亲的 亲人里面，有一个人患了重病或者发生意外，需要100 万现金，周围这几个朋友知道你手头 有 100 万现金，只有你拿出100 万现金来才可能解决问题，这 100 万虽然是你多年积蓄，但 是我相信很多人最后还是选择拿出来，至少会拿出一部分。所以说如果没有保险制度，任何 人都会造成财产损失，就是这样理解。因为你碰到的不只是你面临的人生风险，别人面临的 人生风险都可能让你财产损失。但是如果用保险制度来解决的话就不会。所以我的观点是除 了自己要买保险，还要让身边所有的人买保险，才不会造成自己的财产损 失，对这一点的理解非常重要。 要真正全方位理解这种制度安排，需要我们每个人仔细思考，这里不展开说。大家一定 要相信：保险在市场经济最发达的国家存在了几百年，有理论基础和现实基础。 二、保险是尊严，是爱与责任。 尊严也好、爱也好、责任也好，在现实当中是比较抽象的东西。但当你与保险产品功能 相结合的时候，尊严、爱与责任都是很具体的。 我同样举一个例子： 如果一个普通家庭中有人得了重大疾病， 到医院以后医生的结论是：这是用现代医疗科学完全可以治好的疾病，但是医疗费用是 50 万。不同的家庭面临这种情 况做法是不一样的：要么是付不起 50 万放弃治疗；要么是借债治疗；要么是用家庭 储蓄来治疗（假设你家庭有 100 万储蓄） 。我要说的是，无论用上述哪种方式治疗，当事 人都会失去尊严。大家想想，如果当事人靠很多人捐款治疗，或者靠亲戚借款治疗，或 者用家里小孩子读书费用治疗，或者用家里准备改善住房条件的款项来治疗，作为当事者躺 在病床上肯定会想，我怎么那么倒霉，我得了一场病要靠向那么多人借债，或者要把全家人 十年的努力化为乌有！他会在一种愧疚、没有尊严的精神状态下接受治疗。反过来如果你是 通过保险制度来解决高额的医疗费用，那你在医院里会非常乐观地接受这个事实，并庆幸现 代医疗科学技术可以解决这个疾病问题。通过保险制度可以解决你的财务负担， 让你生病都有尊严，这就是有保险制度和没有保险制度给你带来的巨大差别。 对一个老人来说也是一样，如果在年轻的时候做了保障规划，而在年老的时候能够按照 自己年轻时的规划，拥有足够的养老金过上高品质的生活，而不给子女带来负担，这也是一 种尊严。更不用说为了家庭成员做好人生风险规划，万一发生一些不可避免的灾难时，还能 让子女和配偶维持高品质的生活。这就是保险制度以及保险产品能够带给人们心理层面的影 响，我们叫做祥和与安宁。世界上可以用钱来获得祥和与安宁的只有保险制度， 因此我反复强调保险制度是唯一科学的解决方案，你想不出第二个解决方案。 结合人类文明爱、责任与尊严仔细思考，你会发现保险产品是那么不可替代。 三、保险是最讲信用的“活菩萨” 。 “菩萨”大家都知道，很多人为了祈求平安去烧香拜菩萨，特别逢年过节去拜的人更多。 拜菩萨实际上就是祈求心理上的安宁。 为什么说保险是最讲信用的“活菩萨”呢？如果我们今天不谈保险，面对一群喜欢拜菩 萨的人，我说： “各位朋友，我发现世界上有一座最显灵的菩萨庙，我带你们去，你只要每 年花 5 千或者 1 万元拜这个菩萨，这个菩萨一定讲信用会显灵，保证你这辈子几十年遇到 “911”的时候、遇到地震的时候、遇到飞机失事的时候，都能死里逃生，同时也不会得重 大疾病。这是最显灵的菩萨庙了，你愿不愿意去？”我相信那些虔诚的人肯定都愿意去，只 不过不相信有这种地方而已。我告诉大家保险公司就是这个地方。你每年向保险公司交一定 的保险费，等于保护费，保险公司保护你不会出事情。为什么说最讲信用呢？如果保险公司 没保护好你，违约了，会有几十倍、上百倍的“违约金”给你。因此可以很简单的理解为保 险制度是最讲信用的“活菩萨” 。 四、保险是一个大慈善。 我最近跟很多朋友交流，自己为什么从踏进保险业以后就深深地爱上这个行业，而且不 愿意离开？因为我一直觉得保险是一个大慈善，保险公司特别是人寿保险公司是一个最大的 慈善机构，而且也是最信得过的慈善机构。我知道社会上很多人讲到做慈善的时候都愿意， 但是讲到买保险的时候都很抵触。其实保险是一个大慈善，而且比一般的慈善机构还有更多的功能。为什么这样说？虽然我没有对慈善制度做全面的研究，但是我知道 慈善机构需要具备的两个特点，保险机构也都具备了。 一是慈善机构要能够募集到足够的资金，还要使得资金安全、透明、 保值。我们有时在看电视的时候，很多人心理都有一个念头想去做慈善，但是没有真正去 做，因为大家不知道钱往哪里去。即使你在街上看到有这样的慈善机构，你又担心他是骗子， 你没有办法保证这个资金是透明的、安全的。 二是慈善机构要能够把资金真正资助到你所愿意帮助的人手上。这是所 有慈善机构必须解决的一个问题。我们经常看到类似新闻，如果哪个机构公开说有多少亿的 资金要资助，可能会有四面八方的求助来信。你坐在办公室里说该资助谁，不该资助谁，这 样肯定会犯很多错误。所以想一想，大家就会知道做好慈善是很不容易的。 上个星期前我看到报道，步步高的原总裁段永平接受一个采访，他讲了一句话“赚钱难， 如何把钱花出去更难！ ”慈善机构也一样，募钱难，但是要把钱真正用出去更难。巴菲特和 比尔盖茨都是慈善家，你就理解为什么巴菲特把钱捐给比尔盖茨。巴菲特是绝顶聪明的，他 年纪大了，有一大笔财富要做慈善，就面临一个问题，到底这笔钱如何如他所愿的做慈善？ 这是一个非常重大的问题。后来他想出绝妙的方法，把钱给了比他还有钱的人。巴菲特把钱 给比尔盖茨后就解决了做慈善要解决的问题：安全性问题，比他更有钱的人不会把钱乱用； 有效性的问题，比尔盖茨因为年轻又热衷慈善，经常满世界跑，他知道哪个地方需要钱帮助。 所以巴菲特解决了这个问题。 这样看来保险制度多么像慈善机构，而且它的范围比慈善还广。它通过 交保费的形式筹集资金，保险资金的应用、收益以及理赔受到国家监管部 门最严格的监管，而且这个规则是公开透明的，任何人都不能挪用这笔资 金。所以保险制度具备慈善机构的特征，涵盖范围最广。保险公司拿出去的钱都是给客户 满期给付和理赔金。我们很多客户说：我们交了保费没有理赔到就是不合算的。实际上如果 你买的是保障性的保险， 交了保费你虽然没有理赔， 但是你的这些钱给了最需要帮助的群体。 保险机构有一套严格的制度保证每个理赔是真实的，保证这些款项及时送到需要救助的人手 中，所以每个人购买保险其实都在做慈善。保险比慈善还多一个功能，你如果自己 购买后，当自己碰到困难时还会得到保护。 我刚才只是从四个角度探讨了保险是什么，我们应该怎样去正确理解保险。大家可以从 中理解：为什么保险内涵这么丰富；为什么现在保险在全世界这么发达；为什么今年美国奥 巴马政府要强制性的要求全民投保医疗保险。当然我用这四个角度还不能全方位诠释保险制 度，我只是通过这种方式希望我们中的每个人，当听到保险的时候不要很武断下结论——保 险是一个不好的东西。 我们很多人有习惯性思维。为什么会这样呢？这与保险从业人员有关系，很多从业人员 自己讲不清保险是什么，或者有一些从业人员有不良的营销行为。我们很多人把“不喜欢营 销行为”和“不喜欢商品”两个概念混起来了。就像我不喜欢房屋中介整天打电话干扰我的生活和工作，但是我很喜欢房子。所以大家一定要清楚，喜欢一种商品与喜欢这种商 品的营销行为是两个概念，不要把它混淆起来，不能因为不良的保险营销行为影响大 家对保险内涵和真谛的正确认识。 话题二、如何通过保险规划人生？ 记者：刚才郑总讲到保险是“活菩萨” ，也是“慈善” ，这两个说法在我平时采访当中从 未有人提过，我觉得非常新鲜，也很有道理。既然保险对我们的生活那么重要，是我们生活 中不可缺少的一部分，那么人们应该“如何利用保险更好地规划自己的人生呢？” 我想听听郑总的看法。 郑博士：如果大家理解了保险是什么，知道了保险的内涵很广，它的内涵越广就越说明 这个产品能用来解决很多问题，或者用来规划我们每个人的人生，这就是相对应的。如果功 能很单一，能够解决的问题就很单一。大家只有真正理解保险的意义与功能，才能 利用保险制度来做好自己的人生风险规划。我觉得这个行业有一个遗憾，保险发 展十几年，很多购买保险的客户不知道自己买的是什么，也不知道自己所购买的保险产品是 否能够真正解决整个家庭的财务规划。这个问题与保险从业人员专业度不够有关。真正专业 的保险从业人员会为每个不同的客户量身定做最佳的保障方案。最佳方案分两部分，基本保 险需求和附加保险需求。基本保险需求怎么规划呢？ 例如工薪阶层，首先需要纯粹保障型产品。现代社会大家都用银行产品，就是按揭 贷款买房子、 买车子。 所以设计保障最重要的是根据家庭的资产负债表与现金流来设计保额， 目的为了保障家庭的生活品质稳定不受影响。比如一个普通家庭用银行按揭做消费，有负债 100 万，碰到风险时你有 100 万负债要解决，如果不解决就会影响到家庭生活品质。还有预 估在未来相当长的一段时间内维持这个家庭现有的生活品质必须要有的现金流。比如这个现 金流也是 100 万， 包括小孩子的教育、 正常的生活等等， 那么这个家庭最需要的保额就是 200 万，这就是最基本的保障需求。你设计的时候可以买纯保障的，也可以买还本的，这根据你 的偏好。买纯保障意味着你可以用最小的代价获得200 万的保额，你如果要还本，而且要分 红，那你年交保费就要提高。 对于企业家，特别富有的阶层，他的保障可能不是为了解决这 100 万、200 万的 问题。我觉得对于企业家来说，最重要的是要把“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业 的现金流”严格区隔，有一个防火墙，然后再做保障安排，包括合理规划遗产税、财产纠纷、 财富传承等问题，都可以用保险制度来解决。 记者：郑总，您管理着太平人寿这家规模很大的寿险公司，管理着数万人的销售队伍， 我特别想知道一个问题，您自己有没有买保险，您买保险的时候主要考虑哪些因素？ 郑博士：我肯定买了保险的，我不但买了保险，而且买的是“纯正”的保险。我经常说， 保险公司高管、精算师买的保险，都是很多老百姓不愿买的，而且是很多老百姓看起来是最 不好、认为是最不划算的保险。从这个角度更加说明对保险的理解上，真正的专家跟一般老 百姓还是有差别的。我最重要的一款保险是每年交5 万块，交费 20 年，一共交 100 万保费， 没有一分钱返还。为什么我买这个老百姓觉得最不合算，但我认为最合算的保险？根据刚才 讲的保障额设计理念，我的家庭通过银行贷款买房，负债是400 万左右；我的家庭成员在相 当长的时间内能够保持现有生活品质，我认为也要 400 万，把小孩子读书以及太太很多年没 有上班的问题都要考虑进去，所以我基本保额就要 800 万。我希望用最小的代价，即每年交 最少的保费获得800 万的保额，从这个需求讲，我就要全保障的，我就不能要返还。如果要 返还，一年5万块保费就不能得到800 万的保额。但是为什么很多人不买这个保险？因为20 年交了 100 万，一分钱没有拿回来，认为是亏了，不合算，而我却认为这是最合算的。我们 很多人算保险合算不合算，习惯与投资一样直接算收益，那是错误的。你用保险观念去算， 必须用最小的代价得到最高的保障。 比如，如果我健康或者各方面没有风险，我只要正常上班，我家庭就没问题。我的保险 就为了解决我的人生风险问题，所以我认为每年交5 万块，交了 20 年，如果 20年交100万 出去一分钱拿不回来， 我是世界上最幸福的人， 也是世界上最合算的人。 你难道不愿意用 100 万买这个合算吗？还有比这更合算的吗？你从保障角度去考虑就是最合算的，更何况我这 100万块钱虽然自己没拿回来，但是它交给了很多发生灾难或者疾病需要帮助的人手上，我 同时又做了慈善工作。 话题三、人们对保险的常见误区 记者：感谢郑总这么坦诚！您讲得非常有道理。刚采访时我和您说过，我向周围的同事 和众多网友征集了他们对保险的看法，有些人对保险很认同，但也有些人对保险存在疑问、 疑虑，甚至是质疑。比如说“保险是骗人的” ，您是如何看待这个问题的？ 郑博士：这个声音从行业刚开始的时候就听到了，而且现在这个声音还没有消失。我经 常跟业内人士说， 听到这个声音我们应该对未来更充满信心！ 我们的保险观念普及是多么浅， 未来成长空间多么大。 说“保险是骗人的” ，我前面已经说了很多，主要原因还是在于我们从业人员没有把保 险真相告诉普通老百姓，造成社会上对保险业误解特别深。同时不良的营销行为，使得我们 很多人拒绝去了解保险真相。我希望各位朋友，当你听到这句话的时候，只要稍微花一分钟 时间去想，就知道这个结论肯定是不成立的。我们来思考一下： 一、在世界上经济最发达、文明度很高的西方，包括市场经济国家，保险制度已经存在 几百年了。我们还没有听到骗人的东西，可以骗上百年的时间还常骗不衰，因为骗人的东西是经不起时间考验的，很快就暴露了。 二、骗人的东西不可能获得世界上最有政治头脑的人物（如英国首相丘吉 尔，以及我们江总书记、胡总书记）和最有经济头脑的人物（如李嘉诚）的赞赏和 亲睐。李嘉诚买了大量的人寿保险，丘吉尔说要把“保险”两个字写到挨家挨户的门上。 三、 骗人的东西不可能让国家在经济改革时期把它作为非常重要的产业 来推动，还发文件，开会，促进它的发展。 所以只要花一分钟时间想一想，就知道保险肯定不是骗人的。 记者：我在平日的采访中，也经常听到有人说“投保容易理赔难” ，我想问一下保 险理赔是不是真的很难？ 郑博士：我觉得这跟老百姓说保险是骗人的关系很大。保险理赔是保险最重要的 功能，只有把这个做好才能使保险行业更好地发展。我作为保险公司总经理， 每天在签理赔款，尤其我签大额理赔款的时候，既对当事人发生的灾难感到同情，又对自己 的职业有一种神圣感，我觉得保险真的在帮助很多家庭，这一点我深有体会。作为保险公司 的总经理，我绝对不吝啬理赔款，绝对让该理赔的人获得理赔。为什么社会上对理赔难议论 这么多呢？这也是一个误会，我告诉大家一个事实，现在全行业统计数据，保险公司拒赔率 2%，理赔率 98%，也就是每 100 个报案理赔，有 98 件理赔，有 2 件拒赔。为什么有 2%的拒 赔？为什么让老百姓感觉理赔是难的？我觉得有四个方面原因需要共同解决，我希望保险公 司以后拒赔率为零，这个行业发展就健康了，如果这四个方面大家共同努力的话，就能做到。 一、保险公司及保险从业人员要提高专业水平与服务质量。 我们国家保险业发展比较快，从业人员素质参差不齐。因为个别保险从业人员的销售误 导，以及保险公司理赔服务效率不高，导致应该赔的案件没有得到及时赔付。 二、媒体舆论导向要客观公正，高度负责。 大家会发现，在媒体上我们经常看到的是保险理赔难的问题，能够在媒体上曝光的都是 因为客户没得到理赔，要找媒体主持正义，媒体也喜欢这样的素材。因为理赔得太多，不可 能每理赔一件都报道，觉得理赔是正常的，不理赔是不正常的。要保护弱势群体就要报道， 给保险公司施加压力，久而久之就加剧了理赔难的印象。 三、客户投保要遵守“诚信”原则，不能“逆选择” 。 一个健康成熟的经营主体，包括保险公司和客户也要健康成熟。有些案件一定要拒赔， 如果不拒赔，这个行业就不健康。比如有人带病投保或者癌症晚期投保医疗保险，这个肯定 要拒赔，如果不拒赔就会损害其他人的利益。再如金融危机来了，企业要亏损，购买财产险， 然后一把火把厂房烧掉，通过保险公司赔款创造盈利。这个都是问题，这叫“逆选择” 。如 果我们客户成熟到没有“逆选择” ，这种拒赔案件也会随之消灭。 四、保险业发展20年、30年后，会有大量的赔付产生。 现代保险业在中国发展只有 15 年历史，还不到 20 年，保险业在初级发展阶段必然是交费的多、赔付的少。真正体现保险的赔付功能，一般来说，这个国家或者地区的保险要发展 20 年、30 年以上才会有大量的赔付产生。在中国随着保险业的发展，一定有一天你会感觉 到周围人都在从保险公司得到赔付，要么养老金，要么生病了得到赔款，要么意外赔款，那 个时候我们国家保险就普及了，而且大家对保险深信不疑。 记者：我一直从事财经领域报道，很多采访对象也都是高资产的人群，我们在闲暇的时 候也聊一些自己对保险的看法，其中一些人告诉我，他有很多资产，可能几辈子都 用不完，不需要买保险！您觉得他们这种看法是不是正确？ 郑博士：这个问题比较有趣，而且我们业务人员也经常听到这种声音。在中国很多富有 的人群，比如有大几千万、有几个亿甚至上百亿的人会跟业务人员说，我很有钱，我什么事 情都可以做，不需要买保险。当我听到这个问题也仔细想了一下，我的看法不一定正确，供 大家探讨，我也希望真正有钱的人加入探讨的行列，可能答案会更清楚。 首先我认为这是假问题，或者因我们业务人员不专业而带来的问题，是客户不喜 欢我们业务员或者不接受我们业务员的一种托词、借口。他说我有钱，钱多到不要买保险。 至少从我所认识的有钱人（有千亿等级的，有亿等级的，几十亿等级的）给我的印象，在中 国现阶段，还没有人认为我钱多到不希望赚钱的地步，而且往往越有钱的人 想要赚更多的钱，每天他都在谋划，恨不得把每分钱都拿去投资赚更多的钱，恨不得早 一天赶上李嘉诚，这是中国当代富人的共同特点。你很难找到一个另类，我钱太多了，不用 赚钱了，就放在银行帐号上，而且现金流很多。如果说我钱多得不得了，再也不需要钱的人， 实际上比普通老百姓还想着要赚更多的钱。 另外还是我们的责任， 没有让这些人真正意识到保险能为他解决哪些问题。 我相信一旦他了解到保险能帮他解决问题，他一定会拿出资产的一部分比例配置到保险，比 如他不相信保险能够解决他巨额财产的遗产税问题，比如他不知道保险能够解决他日后很多 法律纠纷官司，比如巨额财产给子女。现代社会婚姻变化也是很正常的，全世界都是这样， 财富越多，每一次婚姻变化都是一场官司。所以在财富传承的时候，你拿部分资产以保险的 方式给子女，就避免了财产纠纷官司。 还有保险的慈善功能。我经常反过来说，如果我真的说钱多得不得了，甚至世界上 什么事情都可以干，可以摆阔一桌2 万块，可以一年赌输 300 万，还要买保险干什么。我就 说， 既然世界上什么事情都可以干了， 摆阔可以干， 连赌可以干， 难道唯独保险就不能买吗？ 恰恰说明保险应该买，因为保险有很多功能，例如慈善功能等。所以从逻辑上讲，说钱多到 不需要买保险这是不成立的。 记者：郑总，我想问最后一个问题，关心这个问题的可能比关心保险的人更多，我的问 题是关于股票的。最近一段时间以来大盘在3 千点上下波动，国家放消息说会出台一些救市 的政策以及区域板块的重新规划，例如之前的海南板块出现了连续涨停的情况，很多人想：我把保险这个钱买股票， 一个涨停比保险一年收益多多了。 您觉得这个观念对不对？ 郑博士：这涉及到另外一个问题，很多客户会把买保险和投资房产做比较，和投资证券 做比较来得出优劣的结论，我个人认为这个比法是错误的。我对这个问题的认识是这样的， 投资房产、购买股票与购买保险不冲突，是互补的，不具可比性，都是一种 家庭理财，一种人生规划。 什么叫家庭理财？根据家庭负债表和现金流对你资产做最佳的合理配置，这就是家庭理 财。最佳的合理配置，包括哪些资金用于进取型的投资，比如说投资房产、投资股票；哪些 作为保障性的配置，任何一个家庭都不必要把大部分的金融资产配置到保险，而应配置在合 理的范围内，比如年收入的 10%或者金融资产百分之几十。 我刚才说不能比这是正确的想法。如果真的要比，说买保险不如投资房产，买保险不如 买股票， 这个比也是有偷换前提和概念。 比如我们很多业务人员说碰到炒股票的人最难讲了， 但是这两年还有一个可喜的变化，很多炒股票的人买了大量的保险，说明很多人明白这个道 理。因为很多炒股票的人经常跟我们保险业务人员说，2.5%的预定利率再加上投资分红4%、 5%或者 6%也好，还不如我的股票涨停板。首先前提错误，比如你问你身边炒股票的朋友，在 你投资生涯当中，碰到涨停板的次数多还是碰到跌停板的次数多？我相信大多数人跌停板的 次数比涨停板多。有些人一年碰到一次涨停板都够运气。再做另外一个调查，到底年收益超 过 5%的多，还是小于 0 的多？这是全世界的结论，无论熊市还是牛市，所有的股民80%收益 是小于 0 的，只有 10%是赚钱的，还有 10%是平的。拿股市当中偶然的瞬间涨停板来跟很安 全的长期的稳定保障做比较，这是偷换概念，把前提偷换了。如果真的要换概念，我们就把 跌停板跟买保险来比。比如金融危机很多股票打了 5 折，原来投 100 万下去只有 50 万了， 如果时间倒流一年、两年，你要买保险还是买股票？所以不要很片面、很极端的说一定要炒 房子或者炒股票，我们只有真正理解所谓的理财，以及各种理财产品的真正功 能，你才可能做出最合理的理财规划和配置。我相信随着整个国民素质和金融知 识的普及， 我们有越来越多的老百姓对这方面的认识会越来越深， 而且会懂得做最佳的配置。 记者：感谢郑总下午抽出时间接受我的采访，我也非常希望把您刚才对于保险一些很实 在的、很新鲜的看法能传递给我们的读者，使他们改变之前对保险片面的理解，甚至是误解， 至少不会让他们像以前一样对保险产生很强的抵触情绪。 郑博士：我也非常感谢你！我们作为从业人员需要知道业外人士怎么看待保险，这对提 高经营管理水平有很大的帮助。希望业外人士来跟我们探讨或对话，把所有疑问以及最刁难 的问题摆出来，如果我们能回答，能思考，这对这个行业是有帮助的。今天你这些问题对我 们、对行业帮助很大，我们还要好好研究，从经营角度真正让行业健康发展。 记者：谢谢郑总的坦诚，谢谢！ 沈总：陈记者在采访前特别征求了诸位同事和众多网友的意见和问题，因此今天提出的 话题也是充分代表了广大民众对保险关注的热点和焦点。郑博士刚才对问题的解答可以说是 视角新颖，见解独到，深入浅出，发人深思，再次把掌声送给两位。 今天的“博士谈保险热点话题”视频专访到此结束，谢谢大家！ | | ( 作者: 郑荣禄 | 来源: 聚焦太平 ) |
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